Thứ Năm, 20 tháng 12, 2018

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN - THƯƠNG LƯỢNG


NGH THUT ĐÀM PHÁN – THƯƠNG LƯỢNG
TRONG KINH DOANH VÀ TRONG CUC SNG




Trong kinh doanh, doanh nghip nào cũng mun đt kết qu, có nhiu khách hàng và li nhun cao nht. Ðiu đó ph thuc rt nhiu tài ngoi giao, đàm phán, thương tho hp đng ca nhà kinh doanh hay các nhà lãnh đo đi vi khách hàng, đi tác trên thương trường.


Đàm phán và thương lượng luôn là mt đ tài hp dn nhưng cũng gây nên rt nhiu vn đ khó khăn vi mi người. Trong đàm phán, bn không th ch đng trên lp trường và li ích ca mình mà còn phi nhìn t phía đi tác và người tiêu dùng đ có th to nên mt cuc đàm phán thành công mà các bên cùng có li. Đó chính là quan đim ca ngh thut đàm phán hin đi.

I./ Đàm phán là gì?

~*. Đàm phán là phương tin đ đt được cái mà ta mong mun t người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có li nhm tha thun  gia bn và bên khác có nhng quyn li có th chia s và có nhng quyn li đi kháng.

~*. Mt nhà đàm phán kinh doanh gii phi là người mm do như ngn c và cũng phi cng rn như mt khi đá. Người đó phi có phn x ng x nhanh nhy và phi là người biết lng nghe, lch s và có th đem li cm giác d chu cho đi tác. Song đng thi cũng phi biết tranh lun, thuyết phc bng cách biết đưa ra nhng thông tin đi vi người khác.

~*. Nhà đàm phán gii còn phi biết t chế ng mình đ thông tin có v là bí mt đi vi người khác đ tránh b mc by ca đi tác, tránh but ming nói nhng li chưa kp nghĩ và không b chi phi bi đnh kiến ch quan.

II./ Các hình thc đàm phán:

~*. Đàm phán là quá trình có tính mc đích nên có rt nhiu cách được th hin đ đàm phán, gm đàm phán bng văn bn, đàm phán bng gp mt và đàm phán qua đin thoi.

III./ Các phương pháp đàm phán:

~*. Đàm phán có th chia ra làm 3 phương pháp cơ bn: Đàm phán mm, Đàm phán cng và Đàm phán nguyên tc.

1./ Đàm phán mm:

~*. Mc tiêu: đt được tha thun, có th nhượng b đ tăng tiến quan h.

~*. Người đàm phán phải mm mng, tín nhim đi tác.

2./ Đàm phán cng:

~*. Mc tiêu: giành được thng li, yêu cu bên kia nhượng b, đ đt được cái mun có mi chu tha thun, tăng sc ép khiến bên kia khut phc hoc đ v.

~*. Người đàn phán phải cng rn, gi vng lp trường.

3./ Đàm phán nguyên tc:

~*. Mc tiêu: Gii quyết công vic hiu qu, phân tích công vic và quan h đ trao đi nhượng b s tín nhim không liên quan đến đàm phán. Cùng tìm kiếm li ích chung đ tha thun c 2 bên cùng có li bng cách ra nhiu phương án cho 2 bên la chn.

~*. Người đàm phán phải mm do vi người, cng rn vi công vi
c.

IV./ Các phương pháp dn đến thành công trong đàm phán:

1./ Người đàm phán biết người biết ta, trăm trn trăm thng:

~*. Mt trong nhng k năng đàm phán cn thiết khác đó là phi tht s nhy bén trong vic nhn biết được mc tiêu ca đi phương. Đi phương cũng s có nhng điu có th và không th nhượng b. Biết được nhng điu này theo d đoán ca bn hoc tìm hiu đi phương trước khi đàm phán thì bn s có nhng phương án đàm phán thích hp đ giành được kết qu cao nht.

2./ Người đàm phán nên to n tượng ban đu bng khúc do đu:

~*. Không nên đi đu ngay vi đi tác đàm phán bng nhng yêu cu đòi hi. Trước hết phi to ra mt không khí tin cy, mt khúc do đu d chu bng mt vài câu chào hi, câu nói mang tính cá nhân bng c ch và thái đ vui v, d chu. Nh rng s không có cơ hi ln th hai đ gây n tượng ban đu. Sau đó bn s bt đu nói v ch đ ni dung mà bn đnh đàm phán, thương thuyết vi đi tác.

3./ Người đàm phán dùng c ch, thái đ và đng tác ca cơ th chun mc:

~*. Trước tiên thái đ đàm phán cn đi đãi chân tình, khiêm tn, thành khn, thân mt, tôn trng tuy nhiên đó cũng chưa phi là điu kin bt buc trong ngôn ng đàm phán. Không ch nhm nói chuyn mt cách chân thành vi đi phương mà điu này rt thích hp khi bn mun đi phương hiu rõ nhng đng cơ và suy nghĩ ca mình, làm tt vic đi đãi chân tình còn cn gi chng mc mt cách thích hp.

~*. Khi truyn đt thông tin trong đàm phán bn s biu hin thông qua qua các c ch, thái đ và đng tác ca cơ th bn, thông qua tiếng nói, ging điu và cách nói ca người đàm phán. Mt gương mt h hi, thái đ ci m ca bn s nhanh chóng to nên thin cm t phía đi tác đàm phán, t đó đàm phán và thuyết phc s mau thành công hơn.

4./ Người đàm phán phi xác đnh rõ mc tiêu và bám sát theo đui mc tiêu:

~*. Người nào biết rõ mình mun gì thì s thường đt được kết qu mà mình mong mun. Vì vy, trước khi vào cuc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phi c gng hiu rõ và chia tách mc tiêu cui cùng ca mình thành nhng mc tiêu nh mà mình phi trao đi vi đi tác và đt được kết qu. Nếu càng có nhiu mc tiêu c th và luôn theo đui các mc tiêu này trong quá trình đàm phám thì kết qu cui cùng ca đàm phán càng chóng đt được.

5./ Người đàm phán nên lng nghe đi tác nói:

~*. Người thng cuc bao gi cũng là người biết nghe, ch có ai tht s quan tâm chú ý lng nghe đi tác đàm phán vi mình nói gì, mun gì thì người đó mi có nhng phn ng, lý l phù hp có li cho mình. Khi nghe đi tác trình bày cn biết đánh giá và phân bit tâm trng, thái đ ca h. Xem h có biu hin trng thái quá hưng phn, bc đng, c chế hay bc bi không. Cũng có th đi tác đàm phán đang mun lôi kéo, cun hút v mt hướng khác và tìm cách khai thác thêm thông tin.

6./ Người đàm phán phi dùng ngôn t khôn khéo, nói lách:

~*. Trong đàm phán cn có li l ngôn t rõ ràng không được mơ h, khó hiu, đ truyn đi thông tin chính xác đến đi phương, vì đàm phán không ging viết văn bn, văn bn sau khi viết xong, có th cân nhc tng câu tng ch, có th sa li.

~*. Nếu vn đ này mình có quan đim khác thì nên nói mình cũng nghĩ như vy nhưng ch mun nhn mnh thêm đim này. Không nói thng rng đi tác sai mà nên nói đó cũng là mt cách nhìn nhn đúng nhưng chúng ta cũng th lt li vn đ mt ln na xem sao. Không nói hàng hóa, dch v ca mình r vì r thường không tt v cht lượng.

~*. Khi đàm phán v giá c, nên trao đi đàm phán thêm nhng tin ích, xem xét thêm cht lượng, hình thc ca hàng hoá, phương thc thanh toán,... Nếu đi tác b n tượng thì vn đ giá c không còn quá gay cn khi tiếp tc đàm phán.

~*. Dùng li l khích l c vũ đi phương khi đàm phán rơi vào bế tc thì s mang li tác dng rt tt. Đi vi cuc đàm phán có quá nhiu vn đ đ tho lun, nên xoá b nhng bế tc còn tn ti.

7./ Người đàm phán nên hi nhiu hơn nói nhiu:

~*. Người đàm phán nào hi nhiu thì người đó s có li thế, không ch v thông tin mà c v tâm lý, v tính ch đng trong đàm phán. Nhng câu hi hp lý khéo léo s chng minh cho đi tác là mình luôn luôn lng nghe, quan tâm đến điu h đang nói. Chính trong thi gian lng nghe bn có th phân tích, tìm hiu các đng cơ, ý mun ca đi tác đàm phán.

~*. Tùy tng trường hp có th đt câu hi m hay đóng. Câu hi m thường được đt ra khi mi bt đu đàm phán, giúp gim bt khong cách gia hai bên đàm phán và có được nhiu thông tin trước khi tht s bt đu đàm phán. Câu hi đóng thường s dng nhng giai đon sau ca cuc đàm phán thương thuyết đ khng đnh hoc kết lun cht hp đng nên đt câu hi sao cho đi tác ch cn tr li có hoc không.

~*. Người đàm phán phi thn trng nếu đt nhiu câu hi vì s gây cho đi tác cm giác bc mình, khó chu.

8./ Người đàm phán hãy là người chèo thuyn:

~*. Trong mt cuc đàm phán, bn hãy làm ch cuc giao tiếp, hướng nó đi theo ý ca mình, đng là người chy theo. Đ có th làm được điu này đòi hi bn phi tht s là mt người khéo léo, có sc thuyết phc, giao tiếp tt cũng như phi cc kì tâm lí trong mi tình hung đ có cách ng phó phù hp. Nhng k năng này bn cn phi được rèn luyn qua thi gian cũng như kinh nghim sng, không phi có th có được trong mt sm mt chiu.

9./ Người thương lượng s dng s im lng to li thế:

~*. Đôi khi, nhng hành đng và li nói bn din đt quá nhiu, hoc quá thiếu cn trng có th gây bt li cho bn. Nhng chuyên gia đàm phán gii thường khôn ngoan hơn trong vic s dng li nói và hành đng đúng thi đim, h biết cách làm thế nào đ gi v và che giu cm xúc như vy trong mt vài thi đim, mt cách chiến lược. Vì vy, hãy im lng và lnh lùng hơn.

~*. S dng s im lng, nó là mt phn ng t nhiên ca con người, đc bit là trong cuc xung đt, c gng im lng, thay vì s lo lng. Nhng người hay lo lng trong quá trình đàm phán có xu hướng nói nhng điu làm gim v thế ca h. Bng cách im lng đúng lúc, bn có th cho bên kia thy thy sc mnh ca bn. Vì vy, đi tác s t xut hin nhng suy nghĩ và trao đi ca riêng h, bn đã to ra cho h mt cơ hi đ suy xét và thay đi suy nghĩ đúng vi mc đích ca bn.

10./ Tìm tiêu chun công bng mà các bên có th đng ý:

~*. Bn ch đng đ xut sm mt s tiêu chun công bng da vào đó bt kỳ gii pháp cui cùng nào cũng có th được đánh giá. Nói cho bên kia đi tác bn mun đi đến mt gii pháp công bng nhm ti đa hóa kết qu cho c hai bên, và đ xut mt s tiêu chun đ các kết qu có th đánh giá được.

~*. Bng cách thiết lp các tiêu chun cho vic đánh giá cui cùng v gii pháp, bn s đóng khung cht các vn đ, gia tăng s kim soát ln hơn trong quá trình đàm phán, tiêu chun hóa đ to li thế đàm phán, thiết lp các giai đon đ giành chiến thng.

11./ Nguyên tc win –win –win:

~*. Thương trường không phi chiến trường, tt c đu thng không có k thua, điu này ngày càng tr nên thiết thc hơn trong qun tr kinh doanh hin đi, là mt trong nhng k năng đàm phán trong kinh doanh quan trng. Chính là khái nim “win-win-win” tc là mi người cùng thng: tôi thng, anh thng và khách hàng hay người tiêu dùng ca chúng ta thng, nguyên tc win-win-win đang ngày càng tr nên ph biến trên thương trường.

~*. Mt cuc đàm phán kết thúc tt đp không nht đnh phi có k thng người thua. Kinh doanh hin đi ngày nay đang dn chú trng quan h hp tác đôi bên cùng có li, vì mc tiêu cùng có li nhun, và chiến thng ca người này không nht đnh phi xây trên tht bi ca người khác hay ca người tiêu dùng.

12./ Không thành công cũng phi thành bn:

~*. Không phi cuc đàm phán thương thuyết thương mi nào cũng dn đến ký kết hp đng thương mi. S có nhiu lúc cuc đàm phán s phi đ v do bt đng quan đim cũng như không th dung hòa li ích ca 2 bên. Khi đó, hãy luôn ghi nh là không thành công cũng phi thành bn, k năng kết bn biến đi tác thành bn cũng là mt trong nhng k năng đàm phán trong kinh doanh rt quan trng.

~*. Thêm bn thì bt thù, chân lí y vn đúng, ít nht là cho đến thi đim này. Cuc đàm phán này không thành công không có nghĩa là không còn ln đàm phán sau. Nếu bn tr mt ngay sau khi kết thúc, rt có th đó cũng là du chm hết cho nhng quan h hp tác tiếp theo.
Tóm li kết qu đàm phán là c hai bên đu có li, là s trao đi t nguyn gia hai bên. Mt s nhường nhn, chp nhn nh cho đi tác thì có th đem li cho bn c mt hp đng kinh doanh béo b. Ðàm phán kinh doanh là mt quá trình thường xuyên phi chp nhn cho và nhn; phi cân nhc so sánh, phi tranh lun và ch đi.
Đàm phán thương lượng là mt k năng khó, đàm phán thành công cũng là quá trình giao tiếp hiu qu khéo léo, tho lun và cui cùng đi đến mt tha thun. Vic đàm phán có th áp dng trên muôn no đường đi, t trong quân s, chính tr, kinh doanh đến c trong cuc sng đi thường ca bn. Hãy hc thêm nhng k năng b sung và rèn luyn k năng đàm phán mi ngày, cùng vi  trãi nghim t thc tin đ giúp bn thc hin thành công các cuc đàm phán.

Chúc bn thành công vi nhng hp đng nhiu li nhun!


0 nhận xét:

Đăng nhận xét